Эффект Бенджамина Франклина: как превратить врага в своего союзника?

Помните сказку про Золотую Рыбку? И старуху, которая осталась с разбитыми корытом?

В детстве меня всегда удивляло – ну что такое, ну что, нельзя было остановиться вовремя? И золотая рыбка тоже странная была. Зачем было доводить жадную старушку до полного беспредела? Почему нельзя было ~~послать~~ отправить ее домой, к целому еще корыту, не дожидаясь, пока у нее крышу полностью не сорвет?

Но однажды мне все стало ясно.

В этой сказке зарыта очень важная истина про нас всех: люди иррациональны. Мы постоянно и самыми разными способами обманываем себя, не понимаем себя, наши впечатления и мнения о внешнем мире неверны или странным образом перевернуты с ног на голову.

Это плохо, правда?

Смотря с какой стороны посмотреть. Нет такого оружия, которое нельзя было бы развернуть в нужную вам сторону!

Зная, что люди действуют нерационально, и зная законы этой нерациональности – вы можете использовать это в своих интересах. Исключительно высокоморальных личных интересах. Ваших.

На нашем сайте уже есть примеры такого нерационального поведения. Мой любимый – как небольшие ошибки делают нас привлекательнее.

А сегодня давайте поговорим об одном из самых интригующих примеров иррациональности – эффекте Беджамина Франклина.

Здравый смысл подсказывает, что обычно мы делаем хорошие вещи тем, кто нам нравится. А плохие тем, кто нам не нравится.

Но что если за этим эффектом скрывается совершенно противоположное? Что все наоборот – нам начинают нравиться люди, которым мы сделали что-то хорошее, и не нравиться те, кому мы сделали что-то нехорошее.

Что было сначала – курица или яйцо? И где был в это время петух?

Этот забавный эффект назвали в честь одного случая, который случился в начале политической карьеры Бенджамина Франклина.

Шел 1936 год. Типография Бенджамина Франклина процветала, его считали уважаемым бизнесменом и членом общины. Пришло время следующего этапа его карьеры – заняться политикой. Он выдвинул свою кандидатуру на роль секретаря Генерального Собрания (Ассамблеи) Пенсильвании. Его выбрали единогласно.

Но когда пришло время переизбираться, внезапно случилось странное. Один новый член Ассамблеи, Айзек Норрис, неожиданно высказался против, и поддержал другого кандидата.

После довольно горячих дебатов Франклин выиграл голосование.

Но позже, обдумывая произошедшее, он увидел опасность на горизонте. Норрис был богатым, хорошо образованным и харизматичным бизнесменом. Если Франклин начал бы с ним конфликтовать (а после битвы за позицию секретаря от него ожидали именно этого) – он бы столкнулся с неприятными последствиями. С другой стороны, если просто проигнорировать эту ситуацию, Норрис посчитал бы его слишком самоуверенным, и возненавидел бы его еще больше.

И Франклин решил сделать ход конем. Пойти наперекор ожиданиям Норриса, и превратить его из врага в союзника.

Он внимательно наблюдал за Норрисом на заседаниях Ассамблеи, собирал о нем информацию, и пытался понять, что он за человек. Он решил, что Норрис – гордый и эмоциональный молодой человек, у которого есть несколько слабых мест. Ему нравилось внимание других, он хотел, чтобы им восхищались. Возможно, он завидовал популярности Франклина и его достижениям.

Благодаря своим инсайдерам, Франклин узнал, что у Норриса есть необычное увлечение – большая личная библиотека. В ней было много редких книг, и одна настоящая жемчужина – очень редкая книга, которой многие восхищались.

Выяснив все это, Франклин отправил Норрису очень вежливую записку. В ней он писал, что сам любитель книг, и выразил восхищение библиотекой. Он так много слышал о редчайшей книге из коллекции Норриса, и был бы счастлив прочитать ее. Если бы Норрис предоставил ее ему на несколько дней, он бы вернул ее очень скоро.

Получив эту записку, и видимо довольный таким вниманием, Норрис сразу отправил книгу Франклину. Тот, как и обещал, скоро вернул ее, сопроводив другой запиской с выражением огромной благодарности. На следующем собрании Ассамблеи, Норис подошел к Франклину и начал с ним дружескую беседу, чего раньше никогда не делал.

Что же произошло? Вместо подозрений, что Франклин будет на него нападать, Норрис увидел, что тот ведет себя как настоящий джентльмен, разделяет его интерес к редким книгам и держит свое слово. Они стали друзьями, и оставались политическими союзниками до конца жизни.

А Бенджамин Франклин продолжил практиковать свою магию на других будущих врагах. И коротко объяснил в своей автобиографии:

Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее сделает вам другое, нежели тот, которому вы помогли сами.

Как это работает? Наука объясняет

Нам кажется, что если люди испытывают к нам симпатию, то они будут оказывать нам услуги.

Однако эффект Бенджамина Франклина и последующие исследования показывает, что в случае с малознакомыми людьми все обстоит иначе. Такие люди начинают испытывать к нам симпатию, только когда сами сделают нам какое-то одолжение.

После этого они готовы оказывать нам и другие услуги. Если вам необходимо расположить кого-то к себе – попросите этого человека об услуге. Если мы оказываем кому-то услугу, мы начинаем верить в то, что испытываем симпатию к этому человеку. Эта симпатия приводит к очередной услуге, и т.д.

Убедительный эксперимент – жесткий, но эффективный. Эккер и Лэнди, 1969 г.

Группе добровольцев предложили пройти тест и немного заработать.

По ходу тестирования экспериментатор вел себя очень грубо, изгалялся практически как мог. К концу все испытуемые его практически ненавидели от всей души. После этого всем испытуемым выдали деньги – и разделили на три группы.

одну треть испытуемых экспериментатор лично попросил вернуть деньги, сказав, что он финансировал опыт из личных средств. Никто не смог ему отказать.
вторую треть задержал помощник ведущегои попросил пожертвовать деньги “на благо науки”.
оставшаяся треть спокойно ушла вместе с деньгами.

Как вы уже поняли, смысл опыта был вовсе не в тесте. А в том, как участники будут относиться к экспериментатору.

Их попросили выставить ему оценку по 12-балльной шкале. И что же вы думаете?

та треть, которым пришлось отдать деньги помощнику, поставили меньше всего – 4 с половиной баллов.
те, кто забрали деньги и ушли – поставили 5,8 баллов.
а вот те, кто отдал свои деньги лично экспериментатору – оценили его на 7,2 балла. Несмотря на хамство и отобранные деньги!

Что мы видим? Запрос на возврат денег через помощника уменьшил симпатию. А вот личная просьба напрямую – повысила оценку!

Этот эксперимент подтвердил: эффект Франклина безусловно существует.

Но почему? Как это объяснить?

Если вы оказали услугу неприятному человеку, у вас возникает когнитивный диссонанс. “Я помог ему – а ведь он плохой! Что со мной не так?”

Мозг начинает начинает искать объяснение, чтобы избавиться от этого внутреннего конфликта. И находит: “Я не стал помогать ему просто так. Я это сделал, потому что он мне понравился”.

То-есть ваше поведение – влияет на вашу установки. Человек хочет оправдать свои действия, в т.ч. перед самим собой. Если мы оказываем кому-то услугу, мы начинаем верить в то, что испытываем симпатию к этому человеку. Эта симпатия приводит к очередной услуге и так далее.

Одно из наших убеждений (не всегда верных), говорит: “Мы поступаем хорошо с теми, кто нам нравится, и плохо – с теми, кого ненавидим”. Эффект Франклина предлагает взглянуть на это несколько иначе:

“Мы расположены любить тех, кому сделали добро, и ненавидеть тех, кому причинили ущерб”.

Мы чувствуем себя в долгу перед людьми, которые преподнесли нам подарок. Настолько, что иногда готовы пожертвовать реальными деньгами или своим бесценным временем, чтобы отблагодарить даже совершенно незнакомого человека за совершенно незначительные знаки внимания.

А теперь – как это можно применить на практике

как это применяют против вас;
как вы можете применить это сами;
и высокое искусство просить о помощи.

1. Внимание, опасность!

Может быть, вы уже слышали про эффект Франкина, может быть встречали его в жизни. Но есть люди, которые на нем собаку съели, и используют его безжалостно налево и направо.

Он широко используется в области продаж для создания атмосферы взаимопонимания с клиентом. Вместо того, чтобы предлагать помощь потенциальному клиенту, продавец может просто попросить его о помощи. Клиента спрашивают, что именно нравится ему в продукте, или какой продукт ему может понравиться в будущем, и т.д. Клиент оказывает эту услугу, и начинает лучше относиться к этому продукту, а значит, вероятнее захочет его купить, т.д. Вообще я не против, когда мне продают что-то хорошее и делают это зажигательно и умело. Но все равно – манипуляция остается манипуляцией. Так что имейте в виду – и будьте бдительны.

2. Я его слепила из того, что было – а потом что было то и полюбила.

Теперь пример того, как этот эффект влияет на вас в обычной жизни.

Вы помогли кому-то – может быть, не слишком хорошему человеку. Подпали под влияние чар этого эффекта, и начали верить, что человек вполне хорош. Причем чем больше помогаете, тем лучше начинаете к нему относиться.

Вообще помогать другим – хорошее дело. Но помните – ваши взаимоотношения могут быть невзаимны. Может выясниться, что вы относитесь к нему лучше, чем он к вам. И потом вы удивитесь, что тот, кому вы помогали, вдруг причинил вам нехорошее, и вообще редиской оказался.

Вы начинаете лучше относиться к тому, кому помогли. Но тот, кому вы помогли, может относиться к вам гораздо хуже. Это может сыграть с вами злую шутку. Помните, как с золотой рыбкой? Она оказала помощь, и стала относиться к товарищам с корытом гораздо лучше. А вот бабуля оказалась неблагодарной, и злостно злоупотребила доверием. Так проявляет себя темная сторона эффекта Франклина.

3. Высокое искусство просить о помощи.

А теперь – как вы сами можете применить эффект Франклина, для себя лично?

Чтобы улучшить отношения с коллегами, родственниками, друзьями, или просто малознакомыми людьми. Не стесняйтесь попросить о помощи – чтобы люди стали лучше к вам относиться. Бенджамин Франклин гарантирует, а ученые подтверждают.

Как именно стоит просить об услуге?

Изучите информацию о человеке, расположения которого хотите добиться. Определите его сферу интересов. Найдите ту услугу, которая даст ему возможность проявить себя с лучшей стороны. Но и не потребует от него чремерных усилий.

Проведите необходимую подготовительную работу. Покажите свой интерес. Продемонстрируйте свою адекватность. А затем вежливо попросите об этом. Некоторые из тех, к кому вы обратитесь с просьбой, ответят вам отказом. Однако многие согласятся выполнить ее. И станут лучше к вам относиться.

Заключение

Иногда, особенно в отношениях с людьми, мы очень наивны и ошибаемся, пытаясь понять намерения окружающих. Мы неправильно оцениваем последствия своих действий, и как их воспринимают другие люди. Но если мы знаем эффекты, которые влияют на поведение – мы сможем лучше понимать, что и как делать, чтобы получить нужный результат.

Один из таких полезных психологических эффектов – это эффект Бенджамина Франклина.