Правила создания привычки: 2 главных правила и один секретный ингредиент

Правила создания привычки: 2 главных правила и один секретный ингредиент

Вы когда-нибудь совершали самоубийственные поступки? Когда делаешь что-то – и знаешь: это плохо кончится, и ты потратишь время, силы – и в результате все будет впустую и зря?

Клод Хопкинс однажды совершил такой поступок. И это стало лучшим финансовым решением в его жизни.

Привычка, которая изменила весь мир.
Однажды в Америке…

Однажды в начале 1900-х годов к известному рекламщику Клоду Хопкинсу обратился старый друг.
Он попросил его разработать рекламную компанию для новой зубной пасты «Пепсодент».

Сейчас это прозвучало бы как отличный заказ.

Но тогда…

Тогда продавать зубную пасту было финансовым самоубийством.

Проблема была в том, что никто не покупал зубную пасту. Целая армия продавцов ходила от двери к двери, предлагая зубные порошки и эликсиры. Большинство из них разорялись.

Потому что, несмотря на плохие зубы, никто не считал нужным их чистить. Вот такие дикие нравы. 

И Хопкинс отказался от заказа. Он сказал, что лучше будет рекламировать мыло и хлопья.

Но друг продолжал настаивать.

Его можно понять. Хопкинс имел за плечами несколько потрясающих удач.

Именно его реклама убедила американцев покупать пиво Шлиц – потому что только его бутылки обрабатывают «живым паром». Про то, что этот метод используют все производители, скромно умалчивалось.

Именно Хопкинс соблазнил миллионы женщин покупать мыло Palmolive, потому что им пользовалась Клеопатра. Возмущенных историков, как обычно, никто не слушал.

Друг приходил снова и снова, уговаривал, просил и убеждал.

И однажды Хопкинс сдался. Он согласился заняться «Пепсодентом», если получит 6-месячный опцион.

Это стало его самым мудрым финансовым решением за всю жизнь.

За 5 лет Пепсодент стал одним из самых известных продуктов на земле.

И самое поразительное?

Через 5 десять лет после первой рекламной кампании чистка зубов стала ритуалом более чем для половины населения США.

Хопкинс превратил чистку зубов в привычку, которая захватила всю Америку. А потом и весь мир.

Как?

Он нашел правильный сигнал и вознаграждение, которые подпитывали привычку. Сегодня те же принципы используют гейм-дизайнеры, пищевые компании, больницы и миллионы продавцов по всему миру.

Как найти то, что каждый захочет сделать?

Чтобы продать Пепсодент, Хопкинсу нужен был триггер, который оправдывал ежедневное использование зубной пасты.

Он засел с кучей стоматологических учебников. Очень, очень скучное чтение.

Но в середине одной книги он увидел ссылку на бляшки муцина на зубах, которые потом назвал «налетом».

Так родилась привлекательная идея: рекламировать зубную пасту как источник красоты. Которая справляется с этим белым налетом.

 Хопкинс проигнорировад тот факт, что этот налет всегда покрывал зубы людей и никого не беспокоил.

Это пленка, естественная мембрана, которая накапливается на зубах, независимо от того, что вы едите и как часто чистите зубы.

Вы можете избавиться от него, съев яблоко, протерев пальцем ваши зубы, или просто прополоскав рот водой.

Зубная паста не делала ничего, чтобы снять налет. Один из ведущих стоматологических исследователей того времени сказал, что все зубные пасты, и Пепсодент тоже — были бесполезны.

Это не помешало Хопкинсу использовать свое открытие. Он решил, что именно этот сигнал поможет сформировать привычку.

 Вскоре, города были заклеены рекламой Пепсодента:

«Просто проведите языком по зубам.  Вы почувствуете налет. Именно он портит цвет ваших зубов и вызывает кариес».

«Смотрите, сколько прекрасных улыбок вокруг вас! – показывала красавиц другая реклама. Миллионы, использующие новый метод чистки зубов.  Зачем любой женщине иметь этот налет на зубах? Пепсодент снимает налет!»

 

Все эти призывы опирались на триггер – зубной налет, который был универсальным, и который невозможно было игнорировать.

Попросите кого-то провести языком по зубам — и он это сделает. И почувствует налет. Хопкинс нашел простой ключ, который существовал веками.

Предложенная награда была еще более соблазнительна.

Кто  не хочет быть красивее? Кто не хочет красивую улыбку? Особенно, если с «Пепсодентом» для этого нужно всего несколько минут?

И конечно, люди купились

После запуска компании первая неделя прошла неделя. Потом вторая.

На третьей неделе случился взрыв. Заказов стало так много, что компания не могла сразу их выполнить.

В течение трех лет продукт стал международным.

Испания, Германия, Бразилия, Китай.

Через 10 лет Пепсодент стал одним из самых продаваемых товаров в мире, и оставался самой продаваемой зубной пастой Америки более тридцати лет.

 

А кроме денег?

До «Пепсодента» только 7 процентов американцев держали дома зубную пасту. Спустя десятилетие после рекламной кампании это число возросло до 65 процентов.

Вот так одна рекламная компания изменила привычки целой страны. Да что там, целого мира.

Как же это получилось?

 

2 главных правилах – которые работают

1. Найти простой и очевидный триггер.
2. Найти правильное вознаграждение.

Если вы определите эти элементы правильно, это работает как волшебство. Посмотрите на Pepsodent:

  • — простой триггер – зубной налет;
    — привлекательная награда – красивые зубы;
    — в итоге они убедили миллионы людей выполнять ежедневный ритуал.

Даже сегодня правила Хопкинса являются основой учебников по маркетингу и фундаментом миллионов рекламных кампаний.

Те же принципы используются для создания тысяч других привычек. Часто люди даже не знают, что они используют формулу Хопкинса.

 

Исследования людей, которые создают новые привычки показывают, что они лучше придерживаются плана, если:

  1. выбирают конкретный триггер – например, выйти на пробежку, как только возвращаются домой с работы;
  2. и четкое вознаграждение – например, пиво или любимый сериал вечером без чувства вины.

 

Исследования по диете показывают, что для создания новых пищевых привычек нужны:

1) ясный триггер — например, заранее расписанное меню;
2) и простое вознаграждение — что мы получим, если придерживаемся своего плана.

 

Правило 3. Секретный ингредиент, который замыкает привычку

Но позже выяснилось, что этих двух правил недостаточно.

Что есть еще одно, третье правило.

Очень тонкое, но именно оно придает привычке такое могущество. Хопкинс использовал его, но не осознавал (во всяком случае, не писал о нем).

Именно оно объясняет, почему это так трудно игнорировать коробку пончиков, и как сделать утренняя пробежка стала автоматической, почти не требующей усилий привычкой.

 

Ответ, как это часто бывает, пришел от братьев наших меньших. В этот раз – от обезьян.

В эксперименте обезьянок сажали перед монитором, и когда они вовремя тянули за рычаг – выдавали в награду ежевичный сок.

Когда привычка сформировалась, мозговая реакция выдала вот что:

  • — ответ в мозге возникает раньше, чем начинается вознаграждение.
    — удовольствие появляется раньше, чем сок!
    — т.е. сока еще нет – а предвкушение и наслаждение от него уже радуют зверька!

 

У людей то же самое. Представьте, что перед вами лежит шоколадка (или бутылочка охлажденного пива).  Она призывает: съешь меня! Съешь!

И вы знаете, что через пять минут закончите работу и тогда с чистым сердцем…

Что происходит в этот момент? Мы ее еще не развернули, но удовольствие уже бродит в организме. Уже поднимает настроение!

Именно это предвкушение замыкает круг привычки. Именно эта жажда делает ее автоматической и придает ей силу.

 

Что практически означают эти 3 правила для нас?

 

Если предвкушение возникло – привычка замкнулась, она подпитывает сама себя.

— именно так срабатывают плохие привычки.
— и мы снова и снова повторяем их по кругу.

— мы предвкушаем наслаждение. И оттого награда вдвойне приятней.
— если не получаем – злимся и чувствуем дискомфорт.
Если предвкушения нет – то привычка не стала автоматической. 

— От нее можно легко отвлечься, бросить, забыть.
— именно на этой стадии часто остаются наши хорошие привычки.
— именно поэтому приходится тратить на них время и силы, чтобы не бросить.
— и поэтому мы бросаем их гораздо чаще, чем плохие.
— стоит только отвлечься ненадолго.

Мозг не различает хорошие и плохие привычки. 

Хорошая или плохая привычка – это человеческие термины. Мозг видит всего лишь триггер и хочет вознаграждения.

Если вознаграждение стоит того – он будет повторять действие снова и снова. Съедать шоколадку, выкуривать сигарету, или совершать утреннюю пробежку.

Хотите бросить курить? Помните, что вы лишаете мозг очень ценного вознаграждения – и позаботьтесь о том, чтобы дать ему что-то взамен.

Потому что если жажда есть, а вознаграждения нет – мозг недоволен.  Он верещит и требует свою привычку. Свою сигарету, пончик, пиво и диван.

Ничто в нашем мозге не запрограммировано на то, чтобы увидеть шоколадку и сразу захотеть сладкого.

Но стоит мозгу понять, что шоколадка приносит углеводный кайф — он начинает стремиться к нему. Наш мозг толкает нас к шоколадке. И если мы не получаем ее, мы чувствуем разочарование.

 

Большинство наших плохих привычек – автоматические.

  • С ясным простым триггером: увидел пончик или шоколадку – съел.
  • С мгновенным вознаграждением: съел пончик или шоколадку – сразу мгновенный впрыск дофамина в мозг – счастье.
  • И ярко выраженное предвкушение — только мысль о пончике или шоколадке вызывает желание скорее съесть.

Именно поэтому с ними так сложно.

А те привычки, которые мы стараемся создать, часто не доведены до конца.

Они не замкнуты, и поэтому их так легко бросить.

  • Триггер не всегда ясный. То ли пойти побегать, то ли в фейсбук заглянуть.
  • Вознаграждение не мгновенное. Иди бегай – чтобы зачем? Похудеть через полгода? Сядь помедитируй – чтобы что?
  • Предвкушения  не возникло, и стремления повторять привычку нет.

 

Поэтому так важно помнить эти правила создания привычки.
1. Создайте ясный триггер.
2. Обязательно – дать организму вознаграждение за хорошее дело.
3. И постепенно возникнет предвкушение – которое сделает привычку автоматической.

И вот когда мы будем хотеть – пойти побегать, или помедитировать, или приступать к работе без прокрастинации – тогда хорошая привычка станет автоматической.

Привычка может быть и благословением, и проклятием. Чем она станет на самом деле – зависит только от нас.

 

Как именно преодолеть искушение старой привычки? Есть специальный метод. Об этом – в следующем посте.

Понравился пост?

Подписывайтесь на обновления нашего блога,
и не пропустите самое интересное.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*